——————————前言·PREFACE
目前，业内获地方式主要有公开招拍挂、收并购、勾地三种，国内房地产行业进入成熟期后，公开市场渠道拿地越发困难，在强调非地产化的背景下，以勾地方式获取土地成为越来越多房企的选择。
++——————————正文·BEGINNING
01
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勾地的起源
勾地制度起源于香港*府在年金融危机之后，为了避免地价过低，稳定地价市场并带有浓厚*治色彩的一种土地出让制度。若发展商对公布的土地感兴趣，主动提出申请，开出符合市场价格的底价，该土地才会以公开招标形式出售。该制度于年4月起由香港特区*府宣布取消，港区*府认为取消后有利于中小地产商参加竞投*府土地。
02
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勾地的意义
1）*府角度：有利于当地*府事先筛选开发商，捆绑、引入当地需要发展的产业和民生工程，让住宅开发商为当地做更大贡献；设定了住宅地价底线，防止土地被“贱拍”、流拍或抢拍出地王高价。
勾地制度强化了*府部门在土地出让市场上的绝对主导优势，对于不符合规划预期的意向勾地者，地方*府部门可以主动要求其修改开发方案或增加其他要求，直至满意为止。
2）开发商角度：勾地是开发商低于市场价格锁定并获取土地的绝佳方案；产业和配套的引入，具有提升住宅房价的潜在价值。
3）产业角度：产业变相获得融资，免费获得土地、厂房、设备等生产资料。
03
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勾地的特点
低溢价不一定是勾地，勾地一定是低溢价。在一定市场下，招拍挂也有零溢价存在，年4月后，上海市采取招标挂牌复合式出让后，其土地市场正逐渐向平稳发展，达到上海市*府*策预期的效果，让中小房企也有了参与的机会，避免了地王了出现，出让地块基本都是低溢价或者零溢价。
04
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常见的勾地模式
1.村企合作，提前介入
开发商提前2-3年介入，与村民委托代表人洽谈沟通。委托方以土地作价入股，在开发商0溢价竞得地块后将土地出让金返还。
案例：
惠州GJB-24西区荷茶地段碧桂园年已开始跟进，GJB-26西区荷茶地段深圳一开发商已跟进3年，出让文件要求：
1）竞得人在竞买成功后与委托方共同成立项目公司开发土地，委托方以土地作价占21%股权，竞得人出资开发建设占79%股权。委托方参与项目管理，委托方确定设计方案，同时委托方所分物业具有优先选择权，具体位置可任意挑选（包括商业和住宅）。
2）双方分成物业方式以整个项目可计入容积率21:79的比例分成，即委托方分得整个项目21%的物业，竞得人分得整个项目的79%物业。
3）委托方及竞得人双方按照住宅6,元/㎡、商铺10,元/㎡的价格对物业进行网签备案，委托方分得物业可委托竞得人代为销售。若自委托销售之日起6个月内委托方分得物业未能销售完毕的，经双方同意可将物业反售给竞得人，竞得人按照住宅7,元/㎡、商铺12,元/㎡的固定价格进行回购。
2.提高竞买门槛，设置特殊条件
为勾地企业特点量身打造竞买资格要求，如世界强企业等。
案例：
1）阳江市江城区12宗地为绿地勾地项目，要求：竞买人须为世界强企业或其全资子公司（以年美国财富杂志公布的企业名单为准）；竞买人在国内有已建成的建筑高度不低于米的超高层办公楼的成功经验；竞买人须全资持有商业管理公司，同时拥有自主开发购物中心品牌（商标），且国内已开业运营的购物中心不少于1个；竞买人自主开发自营酒店品牌（商标）在国内已开业的四星级（以上酒店不少于1家）。
2）溧阳市燕山公园地块为香港创泽发展有限公司勾地，要求：土地竞买人（含其集团母公司旗下的控股子公司）须在国内至少已开发或运营10个以上、整体运营商业建筑面积累计超过万平方米的商业综合体项目（不含办公、酒店），并须提供不少于5个且单个商业建筑面积不少于10万平方米的商业综合体（不含办公、酒店）不动产登记证明材料。同时，土地竞买人（含其集团母公司旗下的控股子公司）须在国内至少已开发或运营1个一线品牌五星级酒店项目，须提供不动产登记证明材料及相关五星级酒店品牌管理协议。
3）苏州太仓度假村组团地块为恒大童世界用地，要求地块竞买人或其控股股东需为世界强企业（以《财富》杂志公布的年榜单为准），且注册资本金（实缴资本）不低于亿元人民币。
3.切分出让、商住捆绑
将一个地块切分为多幅出让，有时候将商业地块与住宅地块捆绑出让。
案例：
1）盐城市东台市开发区一宗地块，分为8地块进行出让，经咨询*府，该地块被当地企业勾地，通过分割成多宗地块暗示此地块为非正常出让。
2）嘉兴市海盐县武原街道15地块，一共有7块住宅用地以及8块商业用地，每一块住宅用地都需要与不相邻的商业用地为整体出让的地块，申请人须同时申请购买，不接受单宗地报价，竞买人须同时统一报价、同时竞得。经咨询*府部门，*府也表明此批地块为山水六旗的度假区项目，不建议参拍。
4.产业、人才、品牌引进
根据当地的建设规划，要求开发商引进指定产业、人才或品牌、具有指定资质，该类竞买一般要求提供由*府机构出具资格审查的相关证明。
案例：
1）碧桂园和富士康以底价联合竞得广州市增城区朱村街朱村村凤岗村两宗地，出让文件要求：竞买人须承诺引进不少于两家从事面板驱动与电源管理IC研发、8k硬件系统研发及相关产业的企业；竞买人须承诺引进相关产业的企业至少有1名以上中国科学院院士或中国工程院院士、长江学者、国家杰出青年科学基金获得者在本科技小镇内从事科技研究工作；同时，竞买人需提供广州市增城区科技工业和信息化局出具的竞买人符合地块产业类型为众创空间、孵化器、加速器及超高清8K应用、8k技术研发等8k液晶面板相关产业的证明。
2）南京溧水区经济开发区地块为南京天臣容州房地产投资有限公司勾地，出让文件要求：竞买人必须承诺为溧水经济开发区引进不低于10名外籍及台湾、香港、澳门籍新能源专家，该承诺须由南京溧水经济开发区管理委员会盖章确认。
3）宜兴市湖父镇洑西村7地块：竞买人需提交经宜兴市工业、服务业用地项目评估委员会评定的服务业A类项目，对竞买的土地必须完全按照规划部门事先编制通过审核的规划设计方案实施建设工程。此次1#地块的竞买人需按照地块设计技术要点制定精品酒店规划设计方案，并提交市规划部门审查通过后才能进行竞买。鉴于拟出让地块坐落在阳羡生态旅游区，竞买人需持服务业A类项目评定文件至阳羡生态旅游区管委会进行资格前审，凭管委会出具的资格审查告知函参与竞买。与*府沟通后，*府表明此批地块为雅达健康生态产业园合作小镇项目，不建议参拍。
4）如皋地块：规划定位为集时尚购物中心、精品商业街区、高档住宅等于一体的城市综合体，商业用地面积平方米，地上商业建筑面积不少于130平方米、不超过138平方米，自持地上商业部分建筑面积不低于80平方米，须整体经营，不得分割销售；地块竞得人须承诺引进国际国内知名品牌店不低于家，经如皋市规划局审核通过后，持如皋市规划局出具的书面审核意见方可签订成交确认书和出让合同。（*府口径：有开发商介入）
5.特殊建设要求
要求对地块进行指定的开发建设，如建设为城市综合体、商业中心、大型酒店、度假区等，该类出让一般要求开发商签订开发协议，同时是多块地批量进行挂牌。
案例：
1）徐州市贾汪区-泰和路北侧，鸿福路南侧，凤鸣路西侧、-泰和路北侧，鸿福路南侧，凤鸣路西侧两地块为融创勾地，出让文件要求：竞得人前期规划设计方案需与当地*府充分沟通，按照健康旅游概念规划、建设。经咨询国土局，*府表示融创已勾地，不建议我司参与，如参加需提前到当地*府进行沟通。
2）嘉兴市海盐县武原街道地块：竞得土地后竞得人须持《成交确认书》与海盐县城市开发建设办公室签订《浙江省海盐滨海国际度假区投资履约监管协议》后才能和海盐县国土局签订《国有建设用地使用权出让合同》。
3）金华东阳市横店镇在年9月7日一次性出让多个地块，有楼面价低且建筑面积大的特点。与国土局沟通时，国土局明确表示此地块为横店集团签约项目，出让只是移交使用权的手续，不建议参拍。
6.*府融资地块
多出现在江浙，出让公告中无特殊要求，但多地块批量进行挂牌，与*府沟通时会明确回复为融资地块，不建议参拍。
案例：
1）诸暨年12月7日出让的多个地块，均为*府融资地块，出让文件中无特殊显示。挂牌期间与*府进行沟通，*府会明确回复是否为融资地块，并且明确此地块出让为省国土局指标要求，地块开发条件不成熟，竞买人竞得将无法进行开发，不建议参拍。
2）常州较为特殊，出让地块经常有*府融资地块，出让文件中无特殊显示。挂牌期间与*府进行沟通，*府会明确回复是否为融资地块。
7.旧改、城改项目
涉及到拆迁、补偿和一级整理问题，通常需要企业提前介入，并由竞得地块的企业承担相关费用。
案例：
1）旧改：廊坊市-霸州市大何庄村，泰安路西侧地块为棚户区改造项目，需要乡镇*府开具企业推荐函，*府表示已经有企业报名（一家）。廊坊市的旧改*策：由乡镇的委员会发起，向*府提交申请村庄改造，*府同意后，在*府的企业备案库里的企业可以与乡镇接洽、谈判，当地块在*府网站上进行出让的时候，企业已经完成了拆迁和补偿工作。此类土地出让在竞买时需要当地的管委会出具企业推荐函，才可以参加竞买。如果前期介入的企业有意继续开发，此地块就定向出让给该企业；如果前期介入的企业无意继续开发，则正常进入市场，但出让成交后的竞得人须补偿前期介入的企业。
2）京津冀地区城改：主要是旧厂房或者较破旧的城区改造，此类项目不涉及拆迁和补偿，但是由于土地要达到出让标准，*府都会委托企业进行前期土地平整工作。因而此类地块在出让之前，本地的企业会先得到讯息，会先行与*府部门沟通意向。比较偏远的县会采用招标出让，此种情形参拍之路已被堵死，在与*府沟通时就直接说不要参与；而对于那些以拍卖和挂牌方式出让的，则没有明确的表明拒绝参与的意思，只是说本地块已有人报名，对外公开，但地块竞得之后需要支付前期负责土地平整的企业相关费用。
8.*府主导，解决特殊问题
如解决房地产开发遗留问题、补全手续、*府用于拆迁安置等，此类地块不流入市场。
案例：
1）解决土地收储或房地产开发遗留问题：保定市-33满城镇城东村东侧地块，*府明确表示全权交由拍卖行处理，拍卖行明确表示以上地块均为*府拆违、补办手续的收尾项目，前期已有开发商介入完成居民赔偿。保定高碑店市白沟新城，因为区位原因（距离雄安新区管委会20km）目前正着力解决房地产开发遗留问题，并在其中掺杂一些新的出让地块，但是土地相关信息不公开，土地出让的结果大都是本地的国企控股企业所得。
2）已出让地块补全手续：保定市建设街东侧三宗地块的出让文件中要求宗地范围内的空中电力线、通讯线和地下管线、管网、人防等附着物均由竞得人依法迁移(拆迁)和补偿，出让人不负责出让地块的清理和整理；挂牌出让成交价款中不含耕地开垦费、契税、耕地占用税等相关税费，需竞得人另行缴纳；40医院二期建设项目安置用房，37号宗地须回迁安置并交纳回迁安置住房履约保证金。电话沟通时，国土局明确表示最近挂牌出让的土地大都涉及到拆迁或已开发，挂牌是为了补充缺失的手续，净地出让的地块大约在明年“五一”之后会放出。
3）用于拆迁安置：湖州市-94市北分区SB-03-01-03C、SB-03-01-01C-2地块出让文件中明确说明湖州市属国有企业方可申请竞买，本宗地项目建成并通过验收后由湖州市城市集团(含全资子公司)回购用于拆迁安置,回购价格分别以计容面积按4,、7,元/㎡回购。与*府沟通时，*府明确说明此地块不流入市场。
05
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地区勾地特点
01广东省
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广东省整体勾地情况较少，勾地情况主要集中在惠州县区的村民用地及广深一线城市为引进相关产业而进行地产业制造业合作的特殊出让用地。此外，部分地区的勾地会以组团地块出让的形式呈现，如阳江12宗地的同批挂牌出让。有勾地情况的出让地块表现形式较为明显，一般在出让文件里会有显著特殊要求列示。
02江苏省
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江苏省整体勾地情况较多。经济相对落后地区勾地情况较多，如徐州贾汪区、南京溧水区、盐城东台、镇江等地。被勾地特征明显，通常会在出让文件中设置具体且特殊的要求。其中常州市情况特殊，出让地块常有*府融资地块，一般不会在出让文件中有所体现，需提前与*府进行沟通，若为*府融资地块，*府会如实告知。
03浙江省
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浙江省整体勾地情况较少。一般县级市的勾地情况较多，如绍兴诸暨市、金华东阳市、嘉兴海盐县等地。被勾地特征需进行鉴别，有时会在出让文件中设置具体且特殊的要求，有时不会在出让文件中有所体现，需提前与*府进行沟通，若为*府融资地块，*府会如实告知。
04京津冀
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京津冀地区，北京和天津土地信息公开比较透明，勾地情况比较少；河北省尤其是保定市下面的县级市的勾地情况比较多；某些地区如安国市直接不欢迎外地企业进入，河间市则是在竞买资料方面提出很高的要求（营业执照，身份证复印件，委托书，购买意向书等）。
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